Cómo mejorar la cuenta de resultados de tu empresa

Desde el enfoque del negocio, las dimensiones que contemplamos son: la visión, la orientación al cliente, el negocio (cifra de), los resultados, la competencia, la segmentación y la ventaja competitiva y el posicionamiento.

En nuestro anterior artículo abordamos la orientación al cliente. Las siguientes dimensiones son el negocio y la cuenta de resultados. Seguramente habremos perdido cifra de negocio, volumen de ventas o rentabilidad (margen), o las dos cosas. Por la vía de los gastos hemos llegado al hueso. Ya no podemos reducir más sin perder la esencia. ¿Qué más podemos hacer?

Al margen de las actuaciones previstas en otras dimensiones, yo propongo llevar a cabo un plan de integración de nuevos ingresos o un plan de especialización.

Ryanair es un ejemplo de integración de ingresos. Recientemente también es un ejemplo de especialización al dirigirse al segmento de los ejecutivos. Ryanair es la aerolínea más rentable del mundo. Han reinventado su modelo de negocio. Tienen un cliente y le venden de todo. Con una estrategia muy agresiva le ofrecen todo tipos de productos/servicios: coches de alquiler, hoteles, etc. Es cierto que últimamente le han salido bastantes imitadores, pero está volviendo a reinventar sus estrategias de negocio.

Al margen de las actuaciones previstas en otras dimensiones, es necesario llevar a cabo un plan de integración de nuevos ingresos o de especialización

Debemos gestionar adecuadamente los ingresos y los gastos, considerando los riesgos de imitación y sustitución y romper la mentalidad de sector maduro.

Captar recursos financieros coherentes con objetivos de crecimiento.

Más allá de los números, hay que analizar la cuenta de resultados en términos de lo que subyace.

Los ingresos hay que verlos como unidades por precio y las unidades nos hace pensar en volumen y el pensar en volumen volvemos a pensar en precio, en concreto, en precios bajos para volúmenes elevados o precios altos en el caso de volúmenes menores o por diferenciación.

Cada número de la cuenta de resultados debe relacionarse con una idea o concepto precio. Algunos conceptos podrían ser el sector, el posicionamiento, la idea del negocio, el cliente, el producto o servicio y la dimensión geográfica.

Al final voy a tener una cuenta de resultados que voy a saber leer en términos de lo que subyace y no sólo en términos numéricos, lo cual me permitirá llevar a cabo políticas inteligentes de optimización de resultados.


Joan Díaz

Dir. Gral de JDA/SFAI 



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